Kali ini, saya akan tulis berdasarkan tajuk di atas yang ada kaitan dengan membina ‘competitive advantage’ untuk bisnes kita. Apabila saya semak semula, macam ada kegunaan yang sesuai juga jika mahu buat ‘personal positioning’.
Rasanya, syarikat pengurusan artis dan selebriti pun gunakan juga teknik ini. Jadi, sebolehnya, saya akan gunakan bahasa santai.
Tuan dan Puan baca perlahan-lahan ya.
Baik. Aliran untuk kita mulakan aktiviti ini adalah seperti berikut.
Environment Analysis —> Segmentation —> Targeting —> Positioning —> Marketing mix.
Dalam konteks ini aplikasi untuk bisnes kita, perlu ada sedikit adjustment. Maka, environment analysis bermula dengan melihat persekitaran yang terlibat dalam bisnes yang kita jalankan. Ini merupakan antara langkah untuk kita menjalankan AKTIVITI PEMASARAN. Tidak kira sama ada online atau offline.
Kita boleh buat secara kasar dan ringkas dahulu. Katakanlah kita buat bisnes FASHION.
Environment analysis: Lihat persekitaran di mana bisnes kita boleh ada peluang dengan kekuatan yang ada.
Kita ada kekuatan apa? Di mana boleh ambil peluang? Katakanlah, kekuatan kita ialah mempunyai nama sedia ada dan keboleh pasaran dalam segmen wanita, ibu dan anak. Macam mana kita boleh ambil peluang?
Hospital? — Ada peluang.
Gym atau pusat sukan?– Ada peluang.
Sekolah, tadika dan seumpamanya? — Ada peluang.
Terus senaraikan lagi…
Jika bisnes yang kita buat itu, kita sendiri nampak tiada peluang, tukarlah yang lain.
Segmentation: Kita kelaskan pelanggan kita mengikut keperluan mereka yang berbeza.
Ibu, ada keperluan fashionnya.
Ibu bekerja, ibu mengurus keluarga, ibu aktif ada keperluan fashionnya.
Anak kecil (young adult), ada keperluan fashionnya.
Anak remaja, ada keperluan fashionnya.
Secara lazimnya, market segmentation kita susunkan dengan 4 kategori yang asas.
- Demographic
- Geographical
- Psychological
- behavioural
Kita mula senaraikan semua untuk analisis. Contoh standard segmentation seperti berikut:
- Demographic : Umur, jantina, pendapatan, jenis keluarga, pendidikan, etnik, agama, pekerjaan.
- Geographical: Negeri (negara, bandar, daerah, kawasan), saiz bandar (populasi, kepadatan, urban/non-urban), cuaca (panas, hujan, selalu banjir dll)
- Psychological : Karakter, gaya hidup, aktiviti masa lapang
- Behavioural: Kekerapan membeli/penggunaan, tahap respon kepada iklan, tahap penerimaan perubahan harga, penerimaan kepada keselesaan membeli.
Senaraikan semua maklumat ini. Bagi contoh yang kita ambil, FASHION ibu, anak dan remaja.
Secara ringkasnya, daripada market yang besar itu, kita segmenkan kepada pilihan mengikut senarai segmentation yang kita ada.
Targeting: Tentukan segmen mana yang bisnes kita ada kekuatan paling ampuh.
Katakanlah kita ada kekuatan untuk kategori ibu sahaja. Target, kita pilih yang itu.
Kita jalankan analisis ringkas. Ini agak sukar kerana ia melibatkan pengetahuan semua tools analysis yang berbeza. Ia mengambil masa. Buat perlahan-lahan, sampai habis.
Berikut adalah rangkanya:
.
| PEST analysis External environment. Apakah yang boleh kita nampak dengan jelas. Kesan politik, ekonomi, social dan teknologi?
| |
| Ansoff Growth Matrix Bahagian mana yang kita pilih? Bahagian ATAS, kiri atau kanan? Bahagian BAWAH, kiri atau kanan? 
| |
|
| Competitive Strategy Cost Leadership, Differentiation, Focus. Syarikat bisnes kita kategori yang mana? Kita pilih yang mana?
|
| Strategy according to competing position Leader? Challenger? Nicher? Follower? Kita, masuk dalam kategori mana? Susunkan strategi yang sesuai dengan kategori kita.
| |
| 5 Forces
Untuk memastikan sasaran tepat, semak semula apakah yang menarik dan unik serta kelebihan (competitive advantage) yang kita ada.
|
| Resources・VRIO Apakah kekuatan yang kita ada mampu menutup kelemahan yang ada?
| |
| 3C analysis Company ⇔ Customer ⇔ Competition Semak semula pelanggan sedia ada atau baru. Lihat analisis syarikat – external dan internal. Semak competotirs – saiz mereka, kekuatan mereka, pencapaian dan berapa besar pasaran. Lihat juga 1 lagi C = collaborators. Siapakah yang boleh masuk kategori ini?
| |
| Domain Domain yang mana yang mahu kita sesuaikan? SIAPA pelanggan sasaran? APA – nilai yang diberikan kepada pelanggan? BAGAIMANA – apa yang membezakan kita daripada yang ada di pasaran?
|
Positioning: Kita semak, analisis apakah kekuatan kita berbanding dengan apa yang ada dipasaran. Dalam konteks contoh ini ialah kategori ibu. Ibu bekerja, ibu mengurus keluarga, ibu aktif. Apakah nilai yang kita tawarkan dan macam mana kita mahu ‘deal’ dengan segmen ini? Buat perbandingan dengan apa yang ada di pasaran dengan apa yang kita ada.
Ini, mestilah ditentukan dari kacamata pelanggan, BUKAN apa yang kita rasa sahaja.Tentukan apakah ‘key buying factor’ (KBF) yang menyebabkan pelanggan beli daripada kita.
Contoh salah satu analisis dengan KBF. Setiap satu mewakili jenama sedia ada dalam pasaran yang berbeza.
Ada banyak KBF yang kita boleh senaraikan dengan mengekalkan faktor pada axis-y. Maka, kita tentukan kita mahu di’position’ yang mana.
Marketing mix: Susunkan strategi pemasaran dengan 4P (product, place, price, promotion) untuk kita komunikasikan semua nilai yang kita ada.
Untuk bahagian ini, apabila semua analisa yang di atas selesai dan disusunkan maklumatnya setiap satu, mudah untuk ahli tim kita menyusun cara pemasaran yang boleh masuk dengan segment pelanggan yang kita sasarkan dengan ‘positioning’ yang kita pilih.
Oleh: Noraminah Omar
NOTA: Semua catatan ini adalah disusun semula daripada kandungan kelas “Training of Trainers for Industry Practice Specialist (IPS)” 15 – 26 Oktober 2016, PJ.
